险企探路独代模式破解保险代理人行业困局

　　本报记者冷翠华

　　在保险代理人（亦称“保险营销员”）数量持续下滑的背景下，个人代理渠道业务如何实现可持续发展？近几年，保险行业一直在寻求解题思路。

　　早在2020年底，监管部门就尝试通过独立个人保险代理人（以下简称“独立代理人”）的试点，为行业个人代理渠道创造健康增量。4年过去了，独立代理人发展情况如何？未来，这一模式要实现可持续发展，还需要解决哪些难题？对此，《证券日报》记者进行了走访调查。

　　扁平化优势持续显现

　　“我今天下午就要飞到杭州去参加培训，所有费用全部自付。”近日，在山西太原大家人寿盛世专属代理店，店主罗育燕对记者表示，为了提升自己的专业素养，持续学习必不可少。

　　罗育燕是大家人寿保险股份有限公司（以下简称“大家人寿”）的独立代理人，整个门店的经营也主要依靠她的个人能力。根据监管部门2020年发布的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

　　独立代理人模式打破了传统代理人制度中“金字塔”式的层级和收入分配机制，扁平化的分账方式使得销售利益更加向一线销售人员倾斜。

　　在采访中，记者了解到，大家人寿在独立代理人方面的探索已走完三个阶段，第一阶段是通过扁平化的分账方式吸引优秀人才成为独立代理人；第二阶段是通过打造“三年五证”（健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师）专业资格培训和认证体系，提升独立代理人的专业性；第三阶段是筛选符合监管要求的独立代理人，为其申报并注册保险专属代理店，帮助他们实现可持续发展。

　　据大家人寿个险业务中心副总经理刘勇刚介绍，自2021年开始试点独立代理人模式至今，该公司已在12个省（区、市）开设了50多家保险专属代理店。以“坐商”模式重塑服务生态，推动独立代理人从“保险推销员”向“社区保险管家”转型。

　　数据显示，去年大家人寿个险渠道新单期交保费达16.65亿元，近5年复合增长率达85%。从专属代理店来看，不仅店均新单期交保费是行业代理人平均产能的十多倍，13个月保费继续率高达96.7%，且保持客户零投诉记录，印证了其在提升服务质效、增强客户黏性等方面的优势。

　　对外经济贸易大学保险学院院长谢远涛对《证券日报》记者表示，近年保险行业整体面临代理人数量持续下滑的困境，自监管部门发布《通知》以来，以大家人寿为代表的多家保险公司积极尝试独立代理人制度，通过扁平化的分账方式和服务体系，提升代理人的独立性和专业性，吸引了优秀人才。从独立代理人当中的MDRT（百万圆桌会议）会员数量、代理人产能保费贡献等角度来看，实践符合政策预期，也有利于行业转型。

　　仍面临内外部挑战

　　公开数据显示，自独立代理人模式放开以来，已有10余家保险公司及保险中介公司参与独立代理人模式试点，个别头部险企也参与独立代理人试点，但试点规模还较小。未来，独立代理人模式能否成为突破当前我国保险代理人困境的有效路径，也备受行业关注。

　　分析人士认为，从行业发展来看，传统代理人模式持续时间长，涉及人数多，运行具有一定的惯性。个人保险代理人模式1992年被引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，至2019年超过了900万人，此后，在行业发展转型等诸多因素影响下，保险代理人数量持续滑落，至今有200万人左右。在此背景下，长期依赖传统代理人模式的险企要转型发展独立代理人模式，并非易事，还处在少量尝试阶段。

　　独立代理人自己如何看待未来发展前景？大家人寿盛家专属代理店店主王平对记者表示，他是一名寿险老兵，此前所在的险企展业方式较为传统、缺乏系统性，自己做了7年传统保险代理人，从未达成MDRT目标。成为独立代理人之后，已经连续4年达成MDRT。同时，他了解到以个体工商户身份开设门店的优势和税收优惠政策后，又开设了专属代理店。“以前与客户沟通，总是在一些公共场所，缺乏私密性和专业性。现在有了专属门店，客户对我的信任倍增。”王平表示，通过门店举办一些活动，他不仅更方便为客户介绍产品和服务，也获得了很多老客户介绍来的新客户，对于未来发展，王平充满了信心。

　　刘勇刚表示，独立代理人模式为我国寿险营销体制改革探索了一条新路径。当然，正处在试点过程中的独立代理人模式发展也并非一帆风顺。他坦言，这一模式的发展也面临外部和内部挑战。外部面临全行业销售人员流失的环境，“三高”（高质量、高产能、高收入）改革加剧了同业之间的竞争，同时，保险产品预定利率持续下降对保险销售产生影响；内部则面临内勤和外勤人员对独立代理人模式的理解偏差以及路径依赖，招募优秀干部难度大，机构发展不均衡等问题。

　　大家人寿有关人士认为，着眼未来，保险销售市场将加速分层，具体来看，百万医疗险、航意险等简单保险产品的销售将完全线上化，传统代理人退出该市场；家庭全生命周期规划、超高净值客户服务等复杂需求市场则将由独立代理人模式主导。独立代理人将逐渐演变为“个人风险管理事务所”，整合保险、法律、税务服务，满足客户的复杂需求。

　　谢远涛表示，独立代理人模式不是新鲜事物，但是在中国的实践还需要陆续开展，也面临一些挑战。未来，独立代理人模式要实现更好发展，还需要从多方面进行完善，例如，妥善解决独立保险代理人的社保问题，保险公司提供更多系统支持，提升其职业稳定性和市场认可度等。今后，随着独立人力模式实践经验的积累，政策的进一步细化以及市场环境的持续完善，独立代理人模式有望发挥更大作用。